Romano
04-10-2014, 20:29
Trần Quốc Chương, MBA in Finance & Real Estate, hiện là Owner & Designated Broker của công ty U.S. Delta Investments, chuyên về các vấn đề địa ốc (residential & commercial – mua bán hoặc đầu tư) và tài chính bảo hiểm cho cá nhân/thương mại (IRA, Roth IRA, 401k Rollover/Setup, Life & Health Insurance). Mọi ư kiến đóng góp xây dựng, hoặc nhu cầu về các vấn đề tài chính, địa ốc, bảo hiểm, xin liên lạc trực tiếp với tác giả qua (phone) 480-336-8752 hoặc (email) chuong@usdeltainvest ments.com.
Ngô Hưng: Business Consultant (Tác giả tự giới thiệu)
“Làm người, ai mà không có mục đích. Tôi cũng không ngoại lệ. Mục đích của tôi th́ đơn giản lắm: Sống cho tử tế, có hạnh phúc và giúp ích cho mọi người. 30 năm qua, tôi vẫn trung thành với mục đích đó. Tôi vẫn luôn hứng thú, nghiên cứu, học hỏi không ngừng những ǵ mà tôi nghĩ, có thể giúp cho ḿnh và cho người: sống cho có hạnh phúc và giầu có hơn. Cho đến lúc này, gia tài của tôi chỉ c̣n lại có: “đôi tai” cho bạn mượn, khi bạn muốn nói, và t́m người “biết nghe”. Thêm vào đó, là mớ kiến thức “vụn vặt” về: thiền, tâm lư, y lư, kinh doanh, phong thuỷ, tướng pháp v.v., mà nếu bạn cần, bạn có thể sử dụng. Tôi chỉ có thế thôi, không c̣n ǵ nữa.”
(phần 2)
Ứng dụng Biết Bạn Cần ǵ?
Tuy được sắp xếp đứng vị trí thứ tư, nhưng “cần” lại đóng vai tṛ quyết định quan trọng xem những phương tiện nào, điều kiện nào “cần phải có” để thoả măn cho mục đích và cái muốn của bạn. Thiếu yếu tố “cần” này th́ bạn khó mà có thể hoàn thành được 3 yếu tố nêu trên. Tiếc thay, không ít các bạn chủ tiệm Nail thường “quên” hay thiếu sót trầm trọng phần này.
Vậy Cần là ǵ?
“Cần” cũng là một trạng thái tâm lư, nằm trong ngă thức, nhằm biểu hiện những điều kiện, hay phương tiện “phải có và đủ để sống c̣n.”
Nếu bạn để ư kỹ, bạn sẽ thấy giữa định nghĩa của “cần” và “muốn” khá giống nhau. Cả hai đều mang cùng một tính chất: “không có là không được.” Nhưng nếu cần phân biệt rạch ṛi th́ cũng không khó lắm.
Thí dụ: bạn muốn sống th́ bạn cần không khí để thở. Như vậy, không khí đóng vai tṛ điều kiện hay phương tiện cho cái muốn của bạn. Không có không khí của “cái cần” th́ “cái muốn” sống của bạn cũng không thể thoả măn được. Hay nói một cách giản dị, dễ nhớ hơn th́: cần là phương tiện và muốn là cứu cánh.
Vậy bạn cần ǵ để kiếm nhiều tiền hơn từ tiệm Nail của bạn?
Nếu nói đến Cần, th́ nó có thể lên đến cả trăm, tùy theo môi trường và hoàn cảnh. Nhưng nếu tóm gọn lại, th́ bạn chỉ Cần có 4 điều sau đây:
1. Cần có nhiều khách hàng mới
2. Cần khách trung thành tiêu xài nhiều tiền hơn cho các dịch vụ
3. Cần khách hàng trung thành giới thiệu khách hàng mới
4. Cần một hệ thống hoàn chỉnh
1-Cần có nhiều khách hàng mới
Bất cứ một thương nghiệp nào, nếu không có khách hàng th́ không thể tồn tại. Thống kê của bộ lao động Mỹ đă đưa ra một con số, khiến chúng ta dễ nản ḷng. Theo thống kê, cứ 100 tiệm mở đầu năm, th́ có đến 67 tiệm phải đóng cửa trong ṿng 2 năm. C̣n lại 34 tiệm th́ đến 25 tiệm sẽ đóng cửa trong ṿng 10 năm . Nghĩa là, trong 100 tiệm th́ có đến 91 tiệm phải đóng cửa trong 10 năm, và chỉ c̣n lại 9 tiệm. Trong 9 tiệm này, th́ chỉ có 4 tiệm là có thể phát triển thêm, c̣n lại, th́ “sống lây lất qua ngày”. Tại sao con số thất bại lại lên cao đến vậy. Nguyên do chính là, v́ tất cả các chủ thương nghiệp đều không biết cách làm thế nào để có được nhiều khách hàng. Vậy làm sao tiệm của bạn có thể kiếm được nhiều khách hàng? Muốn có được nhiều khách hàng, bạn cần phải nắm vững 4 yếu tố sau đây:
A. Địa điểm
B. Biết được giá trị khách hàng
C. Biết được khách hàng của bạn muốn ǵ và cần ǵ?
D. Biết làm sao tiếp thị
A- Địa Điểm
Theo thống kê th́ 95% các chủ tiệm Nail Việt Nam thường dựa trên 2 tiêu chuẩn sau đây để chọn địa điểm: “Nhất vị trí, nh́ cự ly,” mà quên hẳn những yếu tố vô cùng quan trọng khác như: Dân số khu vực đó bao nhiêu? Có bao nhiêu người có thể sử dụng dịch vụ Nail? Lương bổng một năm của họ thế nào? Họ có khả năng trả bao nhiêu? Họ thuộc thành phần nào? Họ muốn và cần ǵ? v.v… nên cơ hội thành công, kiếm thêm nhiều khách hàng mới, thường trở nên khó khăn hơn. Vậy tại sao các chủ tiệm Nail Việt Nam lại chỉ dùng “Nhất vị trí, nh́ cự ly” mà ít dùng thêm những yếu tố vô cùng quan trọng khác? và ư nghĩa của “Nhất vị trí, nh́ cự ly” là ǵ?
Trước khi trả lời câu hỏi tại sao th́ chúng ta thử t́m hiểu ư nghĩa của “Nhất vị trí, nh́ cự ly” là ǵ? đă:
“Nhất vị trí” là địa điểm mở tiệm của bạn phải là nơi thuận tiện trong các khu thương xá, khu chợ sầm uất, có parking ra vào dễ dàng và dễ t́m, dễ thấy. C̣n “Nh́ cự ly” có nghĩa là khoảng cách từ nhà bạn đến tiệm không quá xa, v́ xa quá sẽ khó khăn về việc đi lại, đưa đón thợ, việc hư hao xe cộ, sự rủi ro trên đường đi và về, v.v.
Từ ư nghĩa này chúng ta có thể trả lời tại sao các chủ tiệm Nail lại chỉ dùng “Nhất vị trí, nh́ cự ly” bởi v́, hầu hết các chủ tiệm Nail Việt Nam chỉ có kinh nghiệm và giỏi về nghề Nail nhưng thiếu hẳn kinh nghiệm về kinh doanh, điều hành và tiếp thị.
Thí dụ như chọn địa điểm trong các khu thương xá, hay chợ sầm uất, có ưu điểm là tiệm của bạn sẽ có nhiều người biết đến mà bạn ít phải tốn tiền quảng cáo, tiếp thị. Nhưng các khuyết điểm th́ lại quá nhiều:
Tiền mướn quá cao thường gấp đôi so với những cơ sở thương mại khác
Chịu tiền bảo tŕ cơ sở thương mại nhiều hơn (CAM: Common Area Maintenance)
Tiền thuê tăng hằng năm cao hơn
Những điều khoản thuê mướn đ̣i hỏi, và ngăn cấm nhiều hơn
Chủ phố có thể không kư gia hạn hợp đồng thuê mướn, lấy lại địa điểm cho người khác mướn tùy theo môi trường “cung, cầu”
Chưa chắc khách hàng qua lại sẵn sàng sử dụng dịch vụ
Chi phí thuê mướn nhiều hơn nên khó cạnh tranh về giá cả
Kiếm thợ cũng khó hơn, nếu không đông khách và có giá phục vụ không cao
Nếu bạn là người có kinh nghiệm về quản lư, điều hành, và tiếp thị th́ bạn sẽ nghiên cứu thị trường kỹ càng. Sau đó, bạn có thể chọn một địa điểm thích hợp để thuê mướn với giá rẻ hơn, rồi dùng số tiền dư ra (so với mướn chỗ ở thương xá) để đưa ra cách tiếp thị hữu hiệu, lôi kéo khách hàng đến tiệm của bạn.
Giả dụ: bạn mướn tại thương xá 1 cơ sở: 1500 sqft -$2/sqft/1tháng = $3,000 + $450 ($750) (3% – 5% CAM)= $3,450 – $3750/1 tháng, th́ bạn có thể chọn địa điểm khác, không nằm trong các thương xá với cùng một diện tích: 1500 sqft – $1/sqft/1tháng= $1500 + $450 ($750) (3% – 5% CAM) = $1950 – $2250/1 tháng. Có nghĩa là, bạn có thể dùng tối đa $1,500 dư ra (thay v́ mướn trong thương xá) để quảng cáo và tiếp thị. Bạn có thể dùng $1,500 để giảm giá, khuyến măi, hay tặng quà cho khách hàng v.v. để giữ khách hàng. Nếu như bạn không muốn dùng để tiếp thị, th́ số tiền $1,500 đó sẽ thành tiền dư ra hàng tháng, hay thành tiền lời của bạn.
Cho nên, nếu bạn biết dùng đúng phương pháp chọn địa điểm, th́ bạn đă có dư khả năng để cạnh tranh với các đối thủ của bạn (quảng cáo, tiếp thị liên tục, giảm giá, tặng quà v.v) mà bạn c̣n có thể tăng thêm lợi nhuận khi bạn quyết định không dùng đến tiền đó để quảng cáo hay tiếp thị nữa.
Vậy làm thế nào để bạn chọn địa điểm đúng?
Có hai cách:
Bạn phải tự nghiên cứu, phân tích xem khu vực tiệm của bạn dân số là bao nhiêu? có bao nhiêu người nữ/nam? độ tuổi của họ là tuổi nào? Họ muốn và cần gi? Lợi tức thu nhập hàng năm của họ là bao nhiêu? Khách hàng của bạn là ai? Mỹ Trắng, Mỹ Đen/Mễ ? Họ có thể xài bao nhiêu tiền cho dịch vụ Nail của bạn? Bao lâu th́ họ có thể sử dụng phục vụ Nail của bạn trong 1 năm? Bạn có bao nhiêu đối thủ trong ṿng 1-5 dặm? Có bao nhiêu cơ sở thương mại c̣n trống đang cho thuê ? Hợp đồng thuê/mướn của họ như thế nào? Giá bao nhiêu một sqft? v.v..
T́m người môi giới (chuyên viên) địa ốc có kinh nghiệm: chuyên mua, bán, mướn các cơ sở thương mại
Muốn t́m được một người môi giới có kinh nghiệm và giỏi, bạn phải t́m, phỏng vấn và đ̣i hỏi người môi giới đại diện cho bạn phải có ít nhất 5 kinh nghiệm sau đây:
Có khả năng nghiên cứu và phân tích địa điểm một cách chính xác
Có khả năng đọc và hiểu các bản hợp đồng
Có khả năng điều chỉnh các điều khoản hợp đồng sao cho có lợi cho cơ sở của bạn
Có khả năng điều đ́nh giá mướn và hợp đồng gia hạn
Có khả năng hướng dẫn và giải thích các hợp đồng cho bạn một cách rơ ràng
Và quan trọng nhất là không tính tiền khi đại diện cho bạn khi kư hợp đồng (Nếu có cũng chỉ là vài trăm- đây là những công ty lớn họ sẽ không chịu làm miễn phí cho bạn).
*** Nhiều chủ tiệm Nail đă hiểu lầm rằng, khi dùng đến những người môi giới đại diện cho bạn th́ bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền. Nhưng sự thật th́ bạn sẽ không tốn một đồng nào cả. V́ sao? V́ những người môi giới đại diện cho bạn, sẽ chia tiền hoa hồng với người môi giới đại diện cho chủ phố. Nên chủ phố sẽ không phải trả thêm tiền cho người đại diện cho bạn. Do đó, sẽ không có việc người chủ phố sẽ tăng tiền mướn chỗ của bạn, khi bạn có người môi giới đại diện cho bạn.
Có một số chủ tiệm Nail mà chúng tôi có cơ hội tiếp xúc lại nghĩ rằng, nếu tự ḿnh đi thương lượng, th́ chủ phố, v́ không phải trả tiền cho người môi giới, sẽ giảm tiền mướn cho ḿnh. Sự thật th́ không phải vậy.V́ khi bạn đi thương lượng, th́ bạn sẽ gặp người môi giới đại diện cho người chủ phố, với những hợp đồng soạn sẵn. Họ có nhiều kinh nghiệm về thị trường và luật pháp hơn bạn, nên họ được mướn để “ép” bạn, tuân theo những điều khoản hợp đồng mà quyền lợi về cho chủ phố sẽ nhiều hơn bạn. Đó là chưa kể, họ được đào tạo rất kỹ về khoa tâm lư. Họ có thể nhận ra những “cảm xúc ưa thích” của bạn để “ép” bạn đến cùng. Muốn đối phó với những người môi giới đó, cách hay nhất vẫn là để cho những người cùng nghành với họ, giúp cho bạn là tốt nhất.
C̣n có một số các bạn chủ Nail khác, v́ sợ tốn tiền, hay v́ thiếu kinh nghiệm th́ đă liên lạc trực tiếp với người môi giới của chủ phố nhờ đại diện cho ḿnh. Đây là một sai lầm nghiêm trọng, v́ người môi giới (đăng số phone trên những bảng cho mướn) đă được người chủ phố thuê họ làm dịch vụ cho mướn, nên họ sẽ phải bảo vệ quyền lợi của chủ phố hơn là bảo vệ quyền lợi cho bạn.
Cho nên, cuối cùng, sự thiệt tḥi cũng sẽ về phần của bạn.
Lựa chọn được người môi giới đại diện cho bạn là điều vô cùng quan trọng, v́ khi kư một hợp đồng thuê mướn mà không đúng cách, th́ bạn sẽ có thể mất đi cơ sở mà bạn đă phải dầy công xây dựng. Không những tốn kém v́ phải xây dựng lại một tiệm mới từ đầu, mà nguy hiểm nhất, chính là bạn sẽ mất đi lợi tức, khách hàng và nhân viên.
Có một người quen của chúng tôi, anh/chị đă bó ra 3 năm để xây dựng một tiệm Nail rất thành công (đông khách, đông thợ). Khi khởi nghiệp, v́ đặt hết tâm trí vào việc xây dựng tiệm Nail, nên anh/chị đă “coi thường” việc kư kết hợp đồng. Khi hợp đồng thuê mướn hết hạn, chủ phố nhất định lấy lại, v́ có người khác mướn giá cao hơn. Anh/chị lúc đó mới “té ngửa” đi nhờ luật sư xem lại hợp đồng. V́ không rơ luật, những điều khoản trong hợp đồng đều cho quyền người chủ phố thu hồi hợp pháp, với sự kư tên đồng ư của anh/chị. Luật sư cũng đành chịu.Tốn thêm một mớ tiền cho luật sư, cuối cùng, anh/chị cũng đành phải chấp nhận, dọn qua chỗ khác. Vừa ức, vừa tức, vừa tốn kém thêm tiền xây dựng cơ sở mới, lại mất đi một số lượng khách hàng. Cuối cùng, qua khu mới quá ế ẩm, anh/chị đó đành phải bán địa điểm mới và chấp nhận thua lỗ nặng nề.
Chỉ v́ thiếu kinh nghiệm khi kư hợp đồng mà đang từ một chủ nhân có cơ sở thành công lại trở thành tay trắng. Bài học này, nhắc nhở các bạn làm chủ Nail phải hết sức thận trọng, nếu không bao nhiêu “mồ hôi và nước mắt”, tiền bạc, công sức đổ vào xây dựng tiệm Nail của bạn, cuối cùng lại là tay không.
Nếu như bạn cảm thấy t́m một người môi giới có kinh nghiệm quá khó, hay không t́m được, hoặc bạn rất tự tin vào chính bạn và muốn tự làm lấy một ḿnh, th́ ít nhất 10 điều khoản sau đây trong bản hợp đồng, trước khi kư, bạn cần phải hết sức để ư:
Mục đích sử dụng (purpose of Premise)
Tỷ lệ phần trăm tiền phải trả thêm lợi tức cho chủ phố (CAM)
Quyền điều chỉnh tiện nghi
4. Quyền hạn và phạm vi giới hạn của việc tân trang tiệm hay mua bán tiệm về sau
5. Quyền hạn đặt bảng quảng cáo cho tiệm tại địa điểm kinh doanh và trong khu vực lân cận
6. Thời hạn hiệu lực và chấm dứt hiệu lực của hợp đồng thuê mướn địa điểm.
7. Mức phạt (Penalty) : tỉ lệ phần trăm và các điều khoản ấn định về mức phạt.
8. Tiền phạt phải trả sau thời gian hạn định (Late Payment Penalty).
9. Điều khoản tái kư hợp đồng (Renewal option)
Những điều khoản có liên quan về bảo quản tiệm , kinh doanh an toàn tại tiệm và tiền bảo hiểm của tiệm (Insurance required of tenant)
B- Biết được Giá Trị Khách Hàng
Biết được giá trị khách hàng đóng một vai tṛ quan trọng, không những được dùng để đưa ra những sách lược, chiến thuật tiếp thị hữu dụng nhằm giữ ǵn, và phát triển thêm khách hàng mới và cũ, mà c̣n được dùng để đưa ra giá cả hợp lư; tuyển chọn nhân viên; trả lương cho nhân viên sao cho hợp lư; biết được lợi tức thu nhập, và c̣n có thể tăng thêm lợi nhuận. Cho nên, khi bạn “Biết được giá trị của khách hàng” th́ bạn có thể biết được mục đích của bạn có thành công hay không? Công thức tính giá trị khách hàng cũng rất đơn giản như sau:
<table cellpadding="0" cellspacing="0" border="1"> <tbody> <tr> <td valign="top" width="271">Chi Tiết</td> <td valign="top" width="210">Bảng 1</td> <td valign="top" width="157">Bảng 2</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền khách hàng xài trong 1 tháng</td> <td valign="top" width="210">$40/1 giờ</td> <td valign="top" width="157">$50/1 giờ</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền khách hàng xài trong 12 tháng</td> <td valign="top" width="210">$40×12=$480</td> <td valign="top" width="157">$50×12=$600</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Tổng số tiền bạn muốn kiếm 1 năm</td> <td valign="top" width="210">$480,000</td> <td valign="top" width="157">$600,000</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Tổng số khách hàng trung thành cần có</td> <td valign="top" width="210">$480,000/$480=1000 khách</td> <td valign="top" width="157">1000</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số giờ khách hàng phục vụ 1 năm</td> <td valign="top" width="210">1000 x 12= 12,000 giờ</td> <td valign="top" width="157">12,000</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số giờ nhân viên làm trong 1 năm</td> <td valign="top" width="210">50 giờ x 50 tuần=2,500 giờ</td> <td valign="top" width="157"> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số nhân viên cần có</td> <td valign="top" width="210">12,000/2,500 giờ = 5 thợ</td> <td valign="top" width="157"> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền trả cho nhân viên</td> <td valign="top" width="210">$800 x50 tuần x5 thợ = $200,000</td> <td valign="top" width="157"> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền linh tinh (Thuê+Điện/Nước v.v)</td> <td valign="top" width="210">$100,000</td> <td valign="top" width="157"> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền lợi nhuận</td> <td valign="top" width="210">$480,000 -$200,000 -$100,000 = $180,000</td> <td valign="top" width="157">$600,000 -$300,000= $300,000</td> </tr> </tbody> </table>
Tiếp bên dưới
Ngô Hưng: Business Consultant (Tác giả tự giới thiệu)
“Làm người, ai mà không có mục đích. Tôi cũng không ngoại lệ. Mục đích của tôi th́ đơn giản lắm: Sống cho tử tế, có hạnh phúc và giúp ích cho mọi người. 30 năm qua, tôi vẫn trung thành với mục đích đó. Tôi vẫn luôn hứng thú, nghiên cứu, học hỏi không ngừng những ǵ mà tôi nghĩ, có thể giúp cho ḿnh và cho người: sống cho có hạnh phúc và giầu có hơn. Cho đến lúc này, gia tài của tôi chỉ c̣n lại có: “đôi tai” cho bạn mượn, khi bạn muốn nói, và t́m người “biết nghe”. Thêm vào đó, là mớ kiến thức “vụn vặt” về: thiền, tâm lư, y lư, kinh doanh, phong thuỷ, tướng pháp v.v., mà nếu bạn cần, bạn có thể sử dụng. Tôi chỉ có thế thôi, không c̣n ǵ nữa.”
(phần 2)
Ứng dụng Biết Bạn Cần ǵ?
Tuy được sắp xếp đứng vị trí thứ tư, nhưng “cần” lại đóng vai tṛ quyết định quan trọng xem những phương tiện nào, điều kiện nào “cần phải có” để thoả măn cho mục đích và cái muốn của bạn. Thiếu yếu tố “cần” này th́ bạn khó mà có thể hoàn thành được 3 yếu tố nêu trên. Tiếc thay, không ít các bạn chủ tiệm Nail thường “quên” hay thiếu sót trầm trọng phần này.
Vậy Cần là ǵ?
“Cần” cũng là một trạng thái tâm lư, nằm trong ngă thức, nhằm biểu hiện những điều kiện, hay phương tiện “phải có và đủ để sống c̣n.”
Nếu bạn để ư kỹ, bạn sẽ thấy giữa định nghĩa của “cần” và “muốn” khá giống nhau. Cả hai đều mang cùng một tính chất: “không có là không được.” Nhưng nếu cần phân biệt rạch ṛi th́ cũng không khó lắm.
Thí dụ: bạn muốn sống th́ bạn cần không khí để thở. Như vậy, không khí đóng vai tṛ điều kiện hay phương tiện cho cái muốn của bạn. Không có không khí của “cái cần” th́ “cái muốn” sống của bạn cũng không thể thoả măn được. Hay nói một cách giản dị, dễ nhớ hơn th́: cần là phương tiện và muốn là cứu cánh.
Vậy bạn cần ǵ để kiếm nhiều tiền hơn từ tiệm Nail của bạn?
Nếu nói đến Cần, th́ nó có thể lên đến cả trăm, tùy theo môi trường và hoàn cảnh. Nhưng nếu tóm gọn lại, th́ bạn chỉ Cần có 4 điều sau đây:
1. Cần có nhiều khách hàng mới
2. Cần khách trung thành tiêu xài nhiều tiền hơn cho các dịch vụ
3. Cần khách hàng trung thành giới thiệu khách hàng mới
4. Cần một hệ thống hoàn chỉnh
1-Cần có nhiều khách hàng mới
Bất cứ một thương nghiệp nào, nếu không có khách hàng th́ không thể tồn tại. Thống kê của bộ lao động Mỹ đă đưa ra một con số, khiến chúng ta dễ nản ḷng. Theo thống kê, cứ 100 tiệm mở đầu năm, th́ có đến 67 tiệm phải đóng cửa trong ṿng 2 năm. C̣n lại 34 tiệm th́ đến 25 tiệm sẽ đóng cửa trong ṿng 10 năm . Nghĩa là, trong 100 tiệm th́ có đến 91 tiệm phải đóng cửa trong 10 năm, và chỉ c̣n lại 9 tiệm. Trong 9 tiệm này, th́ chỉ có 4 tiệm là có thể phát triển thêm, c̣n lại, th́ “sống lây lất qua ngày”. Tại sao con số thất bại lại lên cao đến vậy. Nguyên do chính là, v́ tất cả các chủ thương nghiệp đều không biết cách làm thế nào để có được nhiều khách hàng. Vậy làm sao tiệm của bạn có thể kiếm được nhiều khách hàng? Muốn có được nhiều khách hàng, bạn cần phải nắm vững 4 yếu tố sau đây:
A. Địa điểm
B. Biết được giá trị khách hàng
C. Biết được khách hàng của bạn muốn ǵ và cần ǵ?
D. Biết làm sao tiếp thị
A- Địa Điểm
Theo thống kê th́ 95% các chủ tiệm Nail Việt Nam thường dựa trên 2 tiêu chuẩn sau đây để chọn địa điểm: “Nhất vị trí, nh́ cự ly,” mà quên hẳn những yếu tố vô cùng quan trọng khác như: Dân số khu vực đó bao nhiêu? Có bao nhiêu người có thể sử dụng dịch vụ Nail? Lương bổng một năm của họ thế nào? Họ có khả năng trả bao nhiêu? Họ thuộc thành phần nào? Họ muốn và cần ǵ? v.v… nên cơ hội thành công, kiếm thêm nhiều khách hàng mới, thường trở nên khó khăn hơn. Vậy tại sao các chủ tiệm Nail Việt Nam lại chỉ dùng “Nhất vị trí, nh́ cự ly” mà ít dùng thêm những yếu tố vô cùng quan trọng khác? và ư nghĩa của “Nhất vị trí, nh́ cự ly” là ǵ?
Trước khi trả lời câu hỏi tại sao th́ chúng ta thử t́m hiểu ư nghĩa của “Nhất vị trí, nh́ cự ly” là ǵ? đă:
“Nhất vị trí” là địa điểm mở tiệm của bạn phải là nơi thuận tiện trong các khu thương xá, khu chợ sầm uất, có parking ra vào dễ dàng và dễ t́m, dễ thấy. C̣n “Nh́ cự ly” có nghĩa là khoảng cách từ nhà bạn đến tiệm không quá xa, v́ xa quá sẽ khó khăn về việc đi lại, đưa đón thợ, việc hư hao xe cộ, sự rủi ro trên đường đi và về, v.v.
Từ ư nghĩa này chúng ta có thể trả lời tại sao các chủ tiệm Nail lại chỉ dùng “Nhất vị trí, nh́ cự ly” bởi v́, hầu hết các chủ tiệm Nail Việt Nam chỉ có kinh nghiệm và giỏi về nghề Nail nhưng thiếu hẳn kinh nghiệm về kinh doanh, điều hành và tiếp thị.
Thí dụ như chọn địa điểm trong các khu thương xá, hay chợ sầm uất, có ưu điểm là tiệm của bạn sẽ có nhiều người biết đến mà bạn ít phải tốn tiền quảng cáo, tiếp thị. Nhưng các khuyết điểm th́ lại quá nhiều:
Tiền mướn quá cao thường gấp đôi so với những cơ sở thương mại khác
Chịu tiền bảo tŕ cơ sở thương mại nhiều hơn (CAM: Common Area Maintenance)
Tiền thuê tăng hằng năm cao hơn
Những điều khoản thuê mướn đ̣i hỏi, và ngăn cấm nhiều hơn
Chủ phố có thể không kư gia hạn hợp đồng thuê mướn, lấy lại địa điểm cho người khác mướn tùy theo môi trường “cung, cầu”
Chưa chắc khách hàng qua lại sẵn sàng sử dụng dịch vụ
Chi phí thuê mướn nhiều hơn nên khó cạnh tranh về giá cả
Kiếm thợ cũng khó hơn, nếu không đông khách và có giá phục vụ không cao
Nếu bạn là người có kinh nghiệm về quản lư, điều hành, và tiếp thị th́ bạn sẽ nghiên cứu thị trường kỹ càng. Sau đó, bạn có thể chọn một địa điểm thích hợp để thuê mướn với giá rẻ hơn, rồi dùng số tiền dư ra (so với mướn chỗ ở thương xá) để đưa ra cách tiếp thị hữu hiệu, lôi kéo khách hàng đến tiệm của bạn.
Giả dụ: bạn mướn tại thương xá 1 cơ sở: 1500 sqft -$2/sqft/1tháng = $3,000 + $450 ($750) (3% – 5% CAM)= $3,450 – $3750/1 tháng, th́ bạn có thể chọn địa điểm khác, không nằm trong các thương xá với cùng một diện tích: 1500 sqft – $1/sqft/1tháng= $1500 + $450 ($750) (3% – 5% CAM) = $1950 – $2250/1 tháng. Có nghĩa là, bạn có thể dùng tối đa $1,500 dư ra (thay v́ mướn trong thương xá) để quảng cáo và tiếp thị. Bạn có thể dùng $1,500 để giảm giá, khuyến măi, hay tặng quà cho khách hàng v.v. để giữ khách hàng. Nếu như bạn không muốn dùng để tiếp thị, th́ số tiền $1,500 đó sẽ thành tiền dư ra hàng tháng, hay thành tiền lời của bạn.
Cho nên, nếu bạn biết dùng đúng phương pháp chọn địa điểm, th́ bạn đă có dư khả năng để cạnh tranh với các đối thủ của bạn (quảng cáo, tiếp thị liên tục, giảm giá, tặng quà v.v) mà bạn c̣n có thể tăng thêm lợi nhuận khi bạn quyết định không dùng đến tiền đó để quảng cáo hay tiếp thị nữa.
Vậy làm thế nào để bạn chọn địa điểm đúng?
Có hai cách:
Bạn phải tự nghiên cứu, phân tích xem khu vực tiệm của bạn dân số là bao nhiêu? có bao nhiêu người nữ/nam? độ tuổi của họ là tuổi nào? Họ muốn và cần gi? Lợi tức thu nhập hàng năm của họ là bao nhiêu? Khách hàng của bạn là ai? Mỹ Trắng, Mỹ Đen/Mễ ? Họ có thể xài bao nhiêu tiền cho dịch vụ Nail của bạn? Bao lâu th́ họ có thể sử dụng phục vụ Nail của bạn trong 1 năm? Bạn có bao nhiêu đối thủ trong ṿng 1-5 dặm? Có bao nhiêu cơ sở thương mại c̣n trống đang cho thuê ? Hợp đồng thuê/mướn của họ như thế nào? Giá bao nhiêu một sqft? v.v..
T́m người môi giới (chuyên viên) địa ốc có kinh nghiệm: chuyên mua, bán, mướn các cơ sở thương mại
Muốn t́m được một người môi giới có kinh nghiệm và giỏi, bạn phải t́m, phỏng vấn và đ̣i hỏi người môi giới đại diện cho bạn phải có ít nhất 5 kinh nghiệm sau đây:
Có khả năng nghiên cứu và phân tích địa điểm một cách chính xác
Có khả năng đọc và hiểu các bản hợp đồng
Có khả năng điều chỉnh các điều khoản hợp đồng sao cho có lợi cho cơ sở của bạn
Có khả năng điều đ́nh giá mướn và hợp đồng gia hạn
Có khả năng hướng dẫn và giải thích các hợp đồng cho bạn một cách rơ ràng
Và quan trọng nhất là không tính tiền khi đại diện cho bạn khi kư hợp đồng (Nếu có cũng chỉ là vài trăm- đây là những công ty lớn họ sẽ không chịu làm miễn phí cho bạn).
*** Nhiều chủ tiệm Nail đă hiểu lầm rằng, khi dùng đến những người môi giới đại diện cho bạn th́ bạn sẽ phải tốn rất nhiều tiền. Nhưng sự thật th́ bạn sẽ không tốn một đồng nào cả. V́ sao? V́ những người môi giới đại diện cho bạn, sẽ chia tiền hoa hồng với người môi giới đại diện cho chủ phố. Nên chủ phố sẽ không phải trả thêm tiền cho người đại diện cho bạn. Do đó, sẽ không có việc người chủ phố sẽ tăng tiền mướn chỗ của bạn, khi bạn có người môi giới đại diện cho bạn.
Có một số chủ tiệm Nail mà chúng tôi có cơ hội tiếp xúc lại nghĩ rằng, nếu tự ḿnh đi thương lượng, th́ chủ phố, v́ không phải trả tiền cho người môi giới, sẽ giảm tiền mướn cho ḿnh. Sự thật th́ không phải vậy.V́ khi bạn đi thương lượng, th́ bạn sẽ gặp người môi giới đại diện cho người chủ phố, với những hợp đồng soạn sẵn. Họ có nhiều kinh nghiệm về thị trường và luật pháp hơn bạn, nên họ được mướn để “ép” bạn, tuân theo những điều khoản hợp đồng mà quyền lợi về cho chủ phố sẽ nhiều hơn bạn. Đó là chưa kể, họ được đào tạo rất kỹ về khoa tâm lư. Họ có thể nhận ra những “cảm xúc ưa thích” của bạn để “ép” bạn đến cùng. Muốn đối phó với những người môi giới đó, cách hay nhất vẫn là để cho những người cùng nghành với họ, giúp cho bạn là tốt nhất.
C̣n có một số các bạn chủ Nail khác, v́ sợ tốn tiền, hay v́ thiếu kinh nghiệm th́ đă liên lạc trực tiếp với người môi giới của chủ phố nhờ đại diện cho ḿnh. Đây là một sai lầm nghiêm trọng, v́ người môi giới (đăng số phone trên những bảng cho mướn) đă được người chủ phố thuê họ làm dịch vụ cho mướn, nên họ sẽ phải bảo vệ quyền lợi của chủ phố hơn là bảo vệ quyền lợi cho bạn.
Cho nên, cuối cùng, sự thiệt tḥi cũng sẽ về phần của bạn.
Lựa chọn được người môi giới đại diện cho bạn là điều vô cùng quan trọng, v́ khi kư một hợp đồng thuê mướn mà không đúng cách, th́ bạn sẽ có thể mất đi cơ sở mà bạn đă phải dầy công xây dựng. Không những tốn kém v́ phải xây dựng lại một tiệm mới từ đầu, mà nguy hiểm nhất, chính là bạn sẽ mất đi lợi tức, khách hàng và nhân viên.
Có một người quen của chúng tôi, anh/chị đă bó ra 3 năm để xây dựng một tiệm Nail rất thành công (đông khách, đông thợ). Khi khởi nghiệp, v́ đặt hết tâm trí vào việc xây dựng tiệm Nail, nên anh/chị đă “coi thường” việc kư kết hợp đồng. Khi hợp đồng thuê mướn hết hạn, chủ phố nhất định lấy lại, v́ có người khác mướn giá cao hơn. Anh/chị lúc đó mới “té ngửa” đi nhờ luật sư xem lại hợp đồng. V́ không rơ luật, những điều khoản trong hợp đồng đều cho quyền người chủ phố thu hồi hợp pháp, với sự kư tên đồng ư của anh/chị. Luật sư cũng đành chịu.Tốn thêm một mớ tiền cho luật sư, cuối cùng, anh/chị cũng đành phải chấp nhận, dọn qua chỗ khác. Vừa ức, vừa tức, vừa tốn kém thêm tiền xây dựng cơ sở mới, lại mất đi một số lượng khách hàng. Cuối cùng, qua khu mới quá ế ẩm, anh/chị đó đành phải bán địa điểm mới và chấp nhận thua lỗ nặng nề.
Chỉ v́ thiếu kinh nghiệm khi kư hợp đồng mà đang từ một chủ nhân có cơ sở thành công lại trở thành tay trắng. Bài học này, nhắc nhở các bạn làm chủ Nail phải hết sức thận trọng, nếu không bao nhiêu “mồ hôi và nước mắt”, tiền bạc, công sức đổ vào xây dựng tiệm Nail của bạn, cuối cùng lại là tay không.
Nếu như bạn cảm thấy t́m một người môi giới có kinh nghiệm quá khó, hay không t́m được, hoặc bạn rất tự tin vào chính bạn và muốn tự làm lấy một ḿnh, th́ ít nhất 10 điều khoản sau đây trong bản hợp đồng, trước khi kư, bạn cần phải hết sức để ư:
Mục đích sử dụng (purpose of Premise)
Tỷ lệ phần trăm tiền phải trả thêm lợi tức cho chủ phố (CAM)
Quyền điều chỉnh tiện nghi
4. Quyền hạn và phạm vi giới hạn của việc tân trang tiệm hay mua bán tiệm về sau
5. Quyền hạn đặt bảng quảng cáo cho tiệm tại địa điểm kinh doanh và trong khu vực lân cận
6. Thời hạn hiệu lực và chấm dứt hiệu lực của hợp đồng thuê mướn địa điểm.
7. Mức phạt (Penalty) : tỉ lệ phần trăm và các điều khoản ấn định về mức phạt.
8. Tiền phạt phải trả sau thời gian hạn định (Late Payment Penalty).
9. Điều khoản tái kư hợp đồng (Renewal option)
Những điều khoản có liên quan về bảo quản tiệm , kinh doanh an toàn tại tiệm và tiền bảo hiểm của tiệm (Insurance required of tenant)
B- Biết được Giá Trị Khách Hàng
Biết được giá trị khách hàng đóng một vai tṛ quan trọng, không những được dùng để đưa ra những sách lược, chiến thuật tiếp thị hữu dụng nhằm giữ ǵn, và phát triển thêm khách hàng mới và cũ, mà c̣n được dùng để đưa ra giá cả hợp lư; tuyển chọn nhân viên; trả lương cho nhân viên sao cho hợp lư; biết được lợi tức thu nhập, và c̣n có thể tăng thêm lợi nhuận. Cho nên, khi bạn “Biết được giá trị của khách hàng” th́ bạn có thể biết được mục đích của bạn có thành công hay không? Công thức tính giá trị khách hàng cũng rất đơn giản như sau:
<table cellpadding="0" cellspacing="0" border="1"> <tbody> <tr> <td valign="top" width="271">Chi Tiết</td> <td valign="top" width="210">Bảng 1</td> <td valign="top" width="157">Bảng 2</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền khách hàng xài trong 1 tháng</td> <td valign="top" width="210">$40/1 giờ</td> <td valign="top" width="157">$50/1 giờ</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền khách hàng xài trong 12 tháng</td> <td valign="top" width="210">$40×12=$480</td> <td valign="top" width="157">$50×12=$600</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Tổng số tiền bạn muốn kiếm 1 năm</td> <td valign="top" width="210">$480,000</td> <td valign="top" width="157">$600,000</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Tổng số khách hàng trung thành cần có</td> <td valign="top" width="210">$480,000/$480=1000 khách</td> <td valign="top" width="157">1000</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số giờ khách hàng phục vụ 1 năm</td> <td valign="top" width="210">1000 x 12= 12,000 giờ</td> <td valign="top" width="157">12,000</td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số giờ nhân viên làm trong 1 năm</td> <td valign="top" width="210">50 giờ x 50 tuần=2,500 giờ</td> <td valign="top" width="157"> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số nhân viên cần có</td> <td valign="top" width="210">12,000/2,500 giờ = 5 thợ</td> <td valign="top" width="157"> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền trả cho nhân viên</td> <td valign="top" width="210">$800 x50 tuần x5 thợ = $200,000</td> <td valign="top" width="157"> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền linh tinh (Thuê+Điện/Nước v.v)</td> <td valign="top" width="210">$100,000</td> <td valign="top" width="157"> </td> </tr> <tr> <td valign="top" width="271">Số tiền lợi nhuận</td> <td valign="top" width="210">$480,000 -$200,000 -$100,000 = $180,000</td> <td valign="top" width="157">$600,000 -$300,000= $300,000</td> </tr> </tbody> </table>
Tiếp bên dưới